《推销技术》考试大纲

一、目的和任务

　　要求考生全面掌握推销技术的基本原理和推销各环节基本技巧，并在理解的基础上加以灵活运用。具备较强的分析和解决推销实际问题的能力。
考试范围为推销技术的基本原理和运用推销技巧的能力。主要测试考生对推销原理的掌握程度和运用推销技术分析问题和解决问题的能力。
二、考试内容及要求
第一章 概述
要求：1、掌握现代推销的含义；2、了解推销的流程。
内容：１、现代推销是什么；２、每个人都在推销；３、推销服务和推销产品的不同；４、推销流程。
第二章 推销准备
要求：1、推销人员素质塑造；2、了解产品；3、掌握寻找潜在客户的方法。
内容：１、推销人员应具备的能力；2、推销人员的形象与礼仪；3、了解行业、公司、产品、竞争对手；4、寻找潜在客户的方法；5、顾客资格认定。
第三章 约见顾客
要求：1、掌握约见顾客的方法和技巧。
内容：1、约见顾客的意义；2、约见顾客的内容；3、电话接近客户的技巧；4、使用信函接近客户的技巧；5、直接拜访客户的技巧。
第四章 拜访顾客
要求：1、掌握推销面谈的方法和技巧。
内容：1、推销面谈的涵义；2、推销面谈的基本原则；3、面对初次见面的客户；4、进入销售主题的技巧；5、良好的沟通；6、积极地询问；7、积极地倾听；8、尊重他人。
第五章 宣传产品收益
要求：1、掌握将产品特性转换成顾客利益的技巧。
内容：1、将产品特性转换成顾客利益的技巧；2、为客户寻找购买产品的理由。
第六章 说服顾客
要求：1、掌握产品说明的技巧；2、掌握展示产品优点的技巧。
内容：1、什么是产品说明；2、如何做好产品说明；3、展示产品优点的注意点。
第七章 诱导顾客成交
要求：1、了解顾客产生异议的原因； 2、掌握处理顾客异议的方法；3、掌握达成交易的技巧。
内容：1、顾客异议的分析和认识；2、顾客异议的类型；3、处理顾客异议的基本策略； 4、顾客异议的处理技巧；5、顾客成交的基本条件；6、顾客成交的基本策略；7、顾客成交的方法；8、成交后的善后工作。
第八章 服务顾客
要求：1、提高客户服务品质；2、做好客户管理。
内容：1、客户服务的本质；2、客户服务的原则；3、客户服务品质的改善；4、客户投诉的处理；5、客户管理方法。
三、考试题目类型及分值
编号            题型                       分值
1             单项选择题                   20%
2             多项选择题                   20% 
3             判断题                       10%
4             案例题                       20% 
5             论述题                       30%  
四、参考教材
1、邱少波主编《现代推销技能》，立信会计出版社。
2、范云峰、姬爱国著《推销每个人都要面对的》，京华出版社。